平野敦士カール：監修

『マーケティングとは、販売を不要にすること』


●素晴らしい作品を作っても、社会のニーズに合わなければ売れない
●広告媒体はとてつもなく変化している。

●マーケティングとは、人が欲しいと思う製品やサービスを提供すること
・流行、ニーズ、差別化などを踏まえ「こういう商品が必要なんだ」と仮説を立てること

●マーケティングの対象は誰なのか？
・マーケティング１.０→
製品中心のマーケティング。一般大衆を対象に安く高品質を提供する
代表的な言葉：安い！高品質！
・マーケティング２.０→
顧客中心のアーケティング。個々の消費者の心を掴むため、双方向
のコミュニケーション
代表的な言葉：あなたのお探しの商品はこちら
・マーケティング３.０→
社会貢献による精神の充足を求めている消費者に働きかける
代表的な言葉：環境に配慮、サステナブル、憩い
・マーケティング４.０→
消費者の自己実現欲求に訴えかけるマーケティング
代表的な言葉：その夢応援します、理想に寄り添います

●マーケティングの流れ
１：顧客のニーズを把握
２：ニーズにあった製品やサービスの創造
３：信頼を得てリピートへ
４：認知度のアップ

●IT時代のマーケティングとは？
・SNSの普及により、自分の興味の範疇になかったものを見て関心を持つことが増えてる
・顕在化していないニーズを作り出すことも大切

●ニーズの生み出し方は「デザイン思考」
１：共感「こんな時はそういう行動をするのか」
２：問題提起「ということは、社会にはこういう問題がある」
３：アイデア
４：試作品
５：検証

●商品の価値だけじゃなく消費者の満足度も重要
・総顧客価値ー総顧客コスト＝純顧客価値
例：徒歩１分で１５０円で買うのと、徒歩５分大雨の中買う１５０円の方が顧客コストは高いため、商品の価値が同じでも、顧客の感じる価値は下がる
・総顧客価値
１：商品価値
２：サービス価値
３：従業員価値
４：イメージ価値
・総顧客コスト
１：金銭
２：時間
３：労力
４：心理的

●ターゲットを絞る
・ターゲットの特定、すなわちSTP
・S「セグメント」で細分化
例：年齢、性別など
・T「ターゲティング」
例：コーヒーをよく飲む４０代の男性
・P「ポジショニング」でターゲットに対して自社商品の明確な差別化を図る
例：無糖、健康的など

●ターゲットに働きかける4P
１：プロダクト（製品
２：プライス（価格
３：プロモーション（販売促進
４：プレイス（流通

●ターゲットに働きかける4C
１：コンシューマー（需要
２：コスト（顧客コスト
３：コミュニケーション（接客
４：コンビニエント（利便性

●自社の立ち位置を確かめる
・外部要因を意識する
例：原料価格、競合他社、為替、法改正
・内部分析
様々な角度から得意分野、弱点、経営状況の資金、人材の有無
・外部分析
世の中全体の変化「マクロ」と、市場や企業周辺の「ミクロ」の分析

●自社の分析方法
・３C分析
１：カスタマー（市場、顧客
事業の市場規模、成長性、購買決定者、購買行動に影響を及ぼす要因（価格、品質、デザイン、ブランド）を分析
２：コンペティター（競合他社
競合の数、参入障壁の高低、他社の強み、弱み、他社の戦略実績、他社の経営資源などの分析
３：カンパニー（自社
上二つの分析をもとに、自社の現在とっている戦略を分析する

●無料サービスはなぜ儲かる？
・あるものをひとつ買えばもう一つは無料パターン
・テレビなどの広告によって賄うパターン
・９割が無料で、１割の課金者によって成り立つフリーミアムパターン
・ウィキペディアのように注目と評判によって成り立つパターン

●水平思考で行うマーケティング
１：施行の対象となるものを選択する。
例：バレンタイン
２：水平思考でギャップを誘発する
逆転、代用、結合、協調、除去、並べ替え
３：ギャップを埋める方法を考える
例：花→枯れる→造花など

●水平思考の例　バレンタイン
・逆転→バレンタイン以外の日にバラを送る
・代用→バレンタインにレモンを送る
・強調→バレンタインにバラを何十本も送る
・結合→バレンタインにバラの花と鉛筆のセットを送る
・除去→バレンタインにバラを送らない
・並べ替え→バレンタインに男性が送る

●事前の期待を上回ることが大切
●熱狂的な信者を作り出す
・ロイヤルマーケティング
例：クーポン、イベント、地域性などの特権の提供
例：上質なサービス、ブランド力、上質な広告などのブランディング
●ニーズではなく感情を動かす
・顧客満足には結果価値と経験価値がある
・経験価値の５つ
１：５感に訴えかける感覚的経験（センス
２：感情移入するような情緒的経験（フィール
３：顧客の知性や好奇心に訴えかける認知的経験（シンク
４：行動を誘発する肉体的経験（アクト
５：顧客のグループや文化に結びつける（リレイト

●顧客が欲しい情報を発信する
・ひきつける→ブログ、動画、SNSなどで潜在顧客の興味を引く
・転換する→その人にあった情報に変えていく
・クロージング→顧客化
・喜んでもらう→購入後も有益な情報を提供する

●ドミナント戦略
・狭いエリアに複数店舗出すことで物流効率をあげ、宣伝効率も上がる
・地域での知名度も高まり、他社の参入も難しくなる
●サービスの４つの形
１：無形性
サービスに形がなく、購入前に見ることもできない。病院など
２：同時性、不可分性
生産と消費が同時に発生するので、サービスの提供能力に限りがある
美容室など
３：異質性
サービスが顧客や要望、また提供者によって変わる　整体など
４：消滅性
サービスを蓄えておくことができないため、オンピークオフピークに差が出てしまう。　スキー場など

●サービスの質を図る５つの項目
１：有形性
設備や、従業員の外見などの物理的なサービスの質
２：信頼性
約束されたサービスが確実に提供されているか
３：応答性
速やかにサービスを提供しているか
４：確実性
誠実でサービス提供に必要な技能や知識を備えているか
５：共感性
顧客とのコミュニケーション

●サービスには人材育成が欠かせない
・内部的に行う人材育成をインターナルマーケティングという
・７つのポイント
１：顧客に感動してもらいたいと思っているスタッフであること
２：サービスの目的と意味をビジョンとして持っている
３：常にトレーニング
４：チームプレーができる
５：自分だけの自由な接客があるか
６：評価と報酬がある
７：調査に基づく職場とスタッフの職務設計を行う

●あおりと共感でユーザーの心を動かす
・パソナの法則
１：問題提起
２：あおる
３：解決
４：特典や限定を提示

●コンバージョン率を上げる
・LPOが重要
１：悩みや問題点について共感を呼ぶキャッチコピー
２：購入してもらいたい画像や説明
３：商品によりどんな変化やメリットが起こるのか
４：口コミ
５：競合との違い特典やメリット
６：購入のボタンや電話番号

●コピーライティングのコツ
・PREP法（アイデアを具体化するための倫理的方法
１：そのアイデアの訴求したいポイントは？
２：その理由は？
３：例えば？
４：ポイントをもう一度