非常識なセールスバイブル

著：桑原正守

Center:蒔田高徳

　この人の事が大好きだ。私は営業、販売をしていた時この人の映像に出会った。セールスが目的ではなく、コミュニケーションが出来るか、このことの方がもっと大事なんだということを心から思うようになった。社会では人とのコミュニケーションが欠かせないが、では、その前に、自分とのコミュニケーションがよく出来ているのか？肝心なポイントだ。

　著者は、コミュニケーションについて、新しい価値観を提案している。それは、コミュニケーションとは環境の一部であり、コミュニケーションの悪化は環境問題である。ということだ。環境問題といえば、真っ先に思い浮かぶのが地球温暖化だったりするが、何もそれだけではない。最も身近なコミュニケーション環境の悪化や崩壊こそが、今日の社会問題の多くを引き起こしていると言っても過言ではない。私たちの社会や世界は、コミュニケーションが取れずに、思考停止に陥り、自分だけの正義を振りかざし戦争をしたりする。コミュニケーションは環境問題であるという考え方は非常に面白い。人の喜びや豊かさだけでなく、人の尊い命さえ奪うこともあるコミュニケーション環境の改善こそが、今私たちが最も意識し、力を注ぐべき問題ではないだろうか？（拍手～と思いました）

　昔から、優れた営業マンなら何を売っても成績を出すとよく言われます。つまり、売れる営業マンとは、お客様に商品やサービスを売るのではなく、自分の売り方や、コミュニケーションによって「買いたい」と思わせるのがうまい。では、どうすればお客様に買いたいと思わせることができるのか？

　それは、お客様の購買意識が最も高まる「購入後のメリット」を描けるようになることだと言う。そして、そのメリットをお客様の頭に描いてもらうためには、それを「映像」と「ストーリー」で伝えるようにすることだ。決して、商品のスペックをずらずらと並べ立てるものではない。この商品を買えば、あなたの生活にどんなことが起きるか、それを所有することであなたの心がどのように満たされるか、この商品が導くあなたの将来はどんなものになるのかを描いて、お客様にイメージしてもらう。もちろん、そのためには、それまでにある程度のコミュニケーションがお客様ととれている必要がある。まずはアプローチで心を開き、そしてお客様の言葉の裏に隠れた心理を丁寧に読み取っていこう。

　

　IQからIKYO(愛嬌)の時代へ

表情と言う時は、「情をおもてい表す」こと。自身の心の内が顔に現れるので、表情はとても大事だ。これは基本的なことでありながら、それを言葉で人に腑に落ちるように理解できるように言えるのでは違いがある。あまり外に出ない私の表情は、だいぶ固まってしまった気がする。外に出るのが楽しみになってきた。どんなに不景気な時代になっても、変わらず集客がある場所はどこか？それは口角がキュっと上がったミッキーマウスのいるディズニーランドだ。冗談でもなく、人は表情が明るいミッキーマウスの前では、心がいらき、財布も開いている。ディズニーランドの集客率は抜群に高い。表情だけが理由ではないが、一つの例としてはおもしろい。IQが高い人が勝てるのではない、時代はIQからIKYOに変わったと著者は言う。システム化された厳しい時代こそ、人間にある愛嬌で勝負しよう。

 

どんなに疲れたとしても、「習慣化」するまでは続けること。習慣化してしまえば、当たり前の行動になる。

 

質問力

質問が上手な人とは話がよくできる。私たちが討論をする時も、質問が大事だ。そしてその質問から答えを考えるようになる。コミュニケーションもギターのコードのようにコード進行があると言う。これはおもしろい発想だ。

その中でも私が大好きなのがI　ifのコード。「もしも」から始まるこの会話のコードは、想像力をふくらませるのに最適なコードだ。多くの人が使用してくれたらと思う。Ifから始まる会話は魔法の言葉だと私も思っている。

 

刷り込まれた常識が命取りに

「常識とは18歳までに刷り込まれた偏見のコレクションに過ぎない」―アインシュタイン

　常識はその時代の常識であり、時代によって変わってきて当然だ。社会が劇的に変化しているのになぜ、古い常識という物差しのままでいるのか？時代と共に常識のソフトが変わっているなか、自身というハードに対しても新しい常識のソフトを仕入れていかなければならない。

 

　本はセールスマンに向けられた本でありながらも、「人として」コミュニケーションの問題を解決する提案をした本だ。わかりやすく、この人のことが私は大好きだ。桑原正守という人間はとても魅力的な人間だ。お会いしたことはないが、是非会ってみたいと思う人である。この本を読むと、また人とコミュニケーションをすることが楽しみになってくるのである。