世界トップクラス営業マンの

1年の目標を20分で達成する仕事術

著者：林　正孝

Center:蒔田高徳

　この本は2年前くらいだろうか。当時法人営業をしていた弟にプレゼントした本だ。弟が引越しをする際に、家にあった本を私にまた引越しの荷物としてよこしてきた。まずタイトルに惹かれて買うということはよくある。1年の目標が20分で達成できるわけがないだろうが！と心の中で思いつつも・・・どうやって・・・と考えてしまうのは、もう著者の思惑にはまっている証拠なのだが、そうやって本を買った。

　本の著者は保険の営業マンだ。営業と言うと顧客を常に探しているイメージ。実際私も毎日訪問、アポイント、そうやって外を歩き回っていた時期があった。しかし、彼のスタイルは全く別のものだった。もちろん、そういう時期があっての基盤があっての話だが、

自分に顧客が向かってくる仕組みに切り替えた事だ。それはファンを作ること。芸能人を例にするとわかりやすいが、ファンは自然と寄ってくるものだ。そのように自分自身をブランド化していく方向に、仕事の仕方を切り替えたことだ。彼は座っていては得られない情報を取ってくる。時には海外に行き、現地の不動産情報を自身が現地で仕入れてくる。インターネットなどではわからない現地の生の情報を彼は顧客と話す。彼の顧客は主に経営者、富裕層が多い。そういう人々に、誰でも入手できるインターネットレベルの情報は役に立たない。保険のセールスとは全く違った情報を自身のものにしては、顧客と話していく。たとえば、広大で見るものが点在しているニュージーランドを旅行する際は、キャンピングカーで過ごすのが一番便利で、安く上がる。ホテルを予約していると、いちいち名所から帰らないといけないので不便なのだ。こうした情報は、ビジネスの話に比べるとお客様にとっては軽い情報でも、日本では知り得ない話だけに面白がって、耳を傾けてもらえる。

　生の情報で自分に付加価値をつける

著者の場合、すべての体験を自分の付加価値にしている。付加価値にするために体験していると言ってもいい。あたかもCIAの諜報員のようだ。

あいつの話を聞きたいと思ってもらえるかどうか

　まずは自分のお客様(となってくれそうな人)がどんな情報を求めているかを察知すること。察知したら、すぐに行動に移すこと。そして体験したことを自分の言葉で語れるようになると、お客様は自然に集まってくる。

　見込み客作りはやめた。今日からはファンを作る。

お客様のほうから集まってくるようにできないか？を彼は考え続けた。常に注目してもらえる仕組みを構築していった。タレントにファンが群がる構図である。都合のいい発想でもこれが彼の営業スタイルの起点となる。私たちの環境でも学ぶこと、同じことが言える。

「イチロー」は自分から営業しているわけでもないのに、勝手に人が集まってくる。どうして人はイチローを見たくなるのだろうか？

それはイチローに「価値」があるからである。仕事を休んで大好きなアーティストのコンサートに行くのも、大企業の創業者のセミナーに行きたくなるのもそこに価値があると思って行動する。イチローも同じく、イチローに心を動かされるから、人は見に行きたくなるのだ。

　自分が足を運んでも会いたい。そんな人になれば、お客様は集まってくる。だから、彼はイチローになることにした。もおちろん今さらプロ野球選手になれるわけではないが、営業の仕事を通して、そんな人間になることはできる。しかし、保険の話をしているだけでは無理かもしれない。だとしたら、どうすればファンが集まってくれる人間になれるのだろうか。

　顧客数を減らし、売上を維持するには？どんなお客様をファンにするか？を彼は考え続けた。

経営の本質を議論できる知識を持つ

それから、ここに焦点を当てて考え始めた。彼らがファンになってくれるような人間とは、いったいどのような人間か。出した結論は、次の2点。

• 自分に有益な情報をもたらしてくれる人間。
• 経営の話ができ、耳の痛いことも正直に言ってくれる人間　　　

そして①は「生きた情報」を自ら取りに行くことで近づこうと決めた。

２については、自分もお客様と対等に話せるくらい経営のことを知る必要がある

。だから、コミュニケーションを円滑にするために、経営の基礎を学ぶことにした。

 

ファン作りは、自分のブランド化

 

コミットメント

目の前だけを見るためには、具体性が不可欠

決めていない人間には具体性がない。

わ、私のことだ・・・。まず決めるのは「達成するか」「やらないか」

達成することだけに集中すれば、具体的な方法を必死に探し始めるようになる。できない、という考えを頭から捨て去れば、人はできることだけ考える。もちろん、目標がすべて達成できるかどうかわからない。だから、その目標を達成するか、もしくははじめからやらないかを最初に決める。目指すと決めたら、それを達成するための方法をとことん探し、実行する。

次のステップへ移るには「違和感」が必要だ

居心地が良いところにいると、そこから成長することはない。だから、常に居心地の悪い場所、違和感を覚える場所に身を置く。

 

現実と事実は違う

バンジージャンプを飛んだ話を例にしていた。非常にわかりやすく、私も自分のものにするためには、バンジージャンプを飛ばないといけないなと思う。

コミュニケーションは本質の交換

 

著者の考え方は、とても自由だ。私をまた一つ自由にしてくれる本だった。私はどんなことをしていく？